Ενότητα

Ενότητα

robertcialdiniΑπ’τα πρώτα χρόνια της ανθρωπότητας παρουσιάστηκαν άνθρωποι που κατάφεραν να ξεχωρίσουν. Κάποιοι άνθρωποι που, στην πορεία της ιστορίας, κατάφεραν να αξιοποιήσουν στοιχεία του χαρακτήρα τους και να καλλιεργήσουν δεξιότητες που τους κατέστησαν ως “μορφές”, ως πολύ ικανούς στο να “επηρεάζουν” τους άλλους. Είχαν τη δυναμική να μιλούν και τα πλήθη να κρέμονται κυριολεκτικά απ’τα χείλη τους. Με όποια αποτελέσματα μπορεί να συνεπάγεται αυτό.

Πολλοί επιστήμονες έχουν κατά καιρούς προσπαθήσει να ξεχωρίσουν και να ομαδοποιήσουν τα στοιχεία που κάνουν το χαρακτήρα ενός ανθρώπου ικανό να μπορεί να επηρεάζει τους συνανθρώπους του. Ένας απ’τους επιστήμονες αυτούς είναι και ο Δρ Robert Cialdini, ο οποίος θεωρείται στις μέρες μας ένας απ’τους πιο αξιόλογους στον τομέα της επιστήμης της πειθούς (science of persuasion). Ο Cialdini είχε ορίσει στο βιβλίο του “Six Principles of Influence” τα 6 χαρακτηριστικά-τεχνικές που θεωρούνται οι βάσεις και οι πυλώνες στο πεδίο του επηρεασμού και της πειστικότητας.

Τα έξι, λοιπόν, χαρακτηριστικά, όπως τα όρισε ο καθηγητής Cialdini, ήταν: 1) η αμοιβαιότητα (reciprocity), 2) η έλλειψη (scarcity) {βλέπε εδώ περισσότερα}, 3) το κύρος/η αυθεντία (authority), 4) η σταθερότητα/συνέπεια (consistency) 5) η συμπάθεια/αγάπη (liking) και 6) η συναίνεση (consensus).

     Όμως, με το νέο του βιβλίο που τιτλοφορείται “Pre-suasion: A revolutionary way to influence and persuade” έρχεται να προσθέσει άλλο ένα χαρακτηριστικό στα ήδη έξι υπάρχοντα. Μάλιστα θεωρεί πως το έβδομο αυτό στοιχείο/πυλώνας δεν είναι κάτι καινούριο. Απλά ήταν κρυμμένο μέσα στον τεράστιο όγκο πληροφοριών όλο το διάστημα της έρευνάς του. Ποιο, λοιπόν, είναι αυτό το τόσο σημαντικό στοιχείο που ανάγκασε τον καθηγητή να αναθεωρήσει την μοναδικότητα των έξι κανόνων του;

Η απάντηση είναι μια λέξη μονάχα: η ενότητα. Με την έννοια της ενότητας ο Δρ Cialdini αναφέρεται σε μια κοινή ταυτότητα που τόσο ο “επηρεάζων” όσο και ο “επηρεαζόμενος” μοιράζονται. Όσο περισσότερο θεωρούμε τους εαυτούς μας ως μέρος μιας ομάδας, μιας κοινότητας, μιας ίδιας ιδέας τόσο πιο πολύ μπορούμε να επηρεαστούμε από τους ανθρώπους που είναι εκφραστές αυτής της ιδέας. Ουσιαστικά, η όλη ιδέα του “pre-suasion” αποκαλύπτει πως δημιουργείται μια κατάσταση νοητική, η οποία λαμβάνει χώρα στο μυαλό μας και προηγείται της καθεαυτής διαδικασίας του “επηρεασμού”. Όταν υπενθυμίζεις σε κάποιον μια κοινή ιδέα (που ενώνει) τόσο πιο πειστικός γίνεσαι και τόσο πιο εύκολα μπορείς να επηρεάσεις.

Στο νέο του βιβλίο, ο καθηγητής παρουσιάζει πειράματα που έκανε για μεγάλα χρονικά διαστήματα μαζί με φοιτητές του και αποδεικνύει πως την ενότητα μπορούμε να την αντιληφθούμε στην οικογένεια και τους δεσμούς της. Επίσης, τονίζει πως η χρήση της γλώσσας της οικογένειας (family-related language) δημιουργεί ισχυρό πεδίο επηρεασμού. Είναι δύσκολο να πείσεις κάποιον χρησιμοποιώντας επιχειρηματολογία που είναι απλώς λογική και αλλιώς αν του πεις “αυτό θα συμβούλευα και τα παιδιά μου να κάνουν”.

Άλλες, επίσης, τεχνικές που σχετίζονται με την ενότητα είναι η επίκληση στη συν-δημιουργία. Όταν δημιουργείς κάποιο έργο (όχι υποχρεωτικά χειρωνακτικό) μαζί με άλλους, όταν χτίζεις μια ιδέα, ένα όραμα μαζί με άλλους τότε στο χτίσιμο αυτό προστίθεται κι ένα κομμάτι του εαυτού σου.

Μια ακόμη τεχνική με την οποία δημιουργείται η ενότητα είναι η επίκληση στην καταγωγή, η οποία συσχετίζεται άμεσα με το αίσθημα του ανήκειν και την ασφάλεια που αυτό δημιουργεί. Δυστυχώς, αυτή η συγκεκριμένη επίκληση είχε μεγάλη απήχηση με ολέθρια αποτελέσματα στο παρελθόν, όπως περίτρανα έχει αποδείξει η ιστορία (ναζισμός, κλπ).

Το βιβλίο του Δρ Robert Cialdini θεωρώ πως αποτελεί ένα πολύ ενδιαφέρον εργαλείο για όσους χρησιμοποιούν στη δουλειά τους την επικοινωνία, για όσους δραστηριοποιούνται στους τομείς των πωλήσεων, του marketing αλλά και όσους ενασχολούνται ενεργά και σχετίζονται με τις ανθρωπιστικές επιστήμες.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestEmail this to someone

Leave a reply

newspaper templates - theme rewards